Ottima grafica, colori meravigliosi, tutto molto estetico, ma i clienti potenziali sanno quello che si sta cercando di trasmettere?
Spesso si commette l’errore di rendere tutto molto complicato per il consumatore. E se il consumatore non è in grado di capire, non è neppure invogliato ad agire e ad acquistare.
Il marketing ha il compito di informare i consumatori sui prodotti e sui servizi offerti dall’azienda e dire loro perché dovrebbero preferirla alla concorrenza. Semplice.
L’importante è non perdere di vista il proprio core business. Occorre individuare la propria nicchia di mercato, e cercare di spostare i clienti dalla semplice attrattività nei confronti del prodotto o del servizio verso un’azione di acquisto.
Ottenere l’attenzione del cliente.
Parlando ai suoi bisogni. Sottoponendo la soluzione che l’azienda è in grado di offrire.
Creare un messaggio che parla al cliente.
Creare un messaggio che sia facile da capire, che parli della soluzione così come faccia sentire l’urgenza di risolvere quel bisogno.
Valutare diverse modalità di marketing.
Capire se i clienti sono più attratti dalla pubblicità sulle Pagine Gialle piuttosto che da Facebook. Sapere se passano più tempo a guardare la televisione o a navigare in internet.
Utilizzare metodi di marketing che raggiungano il consumatore.
Perché spendere soldi in pubblicità sui quotidiani locali se i clienti si informano solo attraverso la tv? Selezionare i giusti metodi di marketing in rapporto alla segmentazione dei clienti.
Il segreto delle piccole imprese per avere successo è conoscere la propria nicchia. Ritagliarsi uno spazio in un settore in cui si è specializzati e lasciare il marketing di massa alle imprese di maggiori dimensioni con budget illimitati.
Molte piccole imprese commettono l’errore di mettersi a competere con le grandi aziende, e alla fine falliscono nel progetto perché diventano “esperte di tutto, ma maestre di nessuno”.
Marketing di nicchia : ritagliarsi la propria nicchia e scegliere la propria specializzazione dà la possibilità di padroneggiare i concorrenti che rappresentano se stessi come esperti, ma hanno grosse mancanze in un’area o in un’altra.
Quando si tenta di essere tutto per tutti si perde il potere di creare un messaggio dinamico ed efficace nel convertire i consumatori potenziali in clienti fedeli.
Negli ultimi dieci anni il marketing è cambiato. Non possiamo più dire ai consumatori cosa comprare, possiamo solo consigliarli. I clienti potenziali sono più inclini ad ascoltare e a chiedere il parere all’interno della loro cerchia di conoscenze, sia quando si tratta di decidere cosa comprare, ma anche dove comprare.
Con l’avvento del social media marketing, il passaparola è diventato ancora più importante, perché i clienti non si limitano a parlare della propria esperienza positiva o negativa agli amici, ma spesso la raccontano a migliaia di persone.
Ultimamente le aziende rivedono i propri piani di marketing, mettendo in programma forme concrete di ricompense per gratificare chi parla bene di loro e dei loro prodotti.
L’importanza delle referenze. I “Referenti” sono la forma più potente che il marketing possa utilizzare ed è anche la meno costosa. I Referenti hanno un impatto maggiore rispetto a qualsiasi altra strategia di marketing o pubblicità.
Che cosa significa un referente per un’azienda? E’ un cliente di fondamentale importanza, in grado di influenzare la vendita di prodotti o servizi. Non si può disconoscerne il valore e, anzi, è opportuno premiare in qualche modo quelli che indirizzano i clienti in direzione dell’azienda.
Marketing, pubblicità, vendite. Quali sono le differenze?
È facile fare confusione quando si parla di pubblicità, marketing e vendite. E spesso in molte aziende la differenza non è ben chiara. Ciascuna di queste componenti gioca un ruolo importante per il successo di un’impresa.
Marketing. E’ la pianificazione sistematica, l’attuazione e il controllo di un mix di attività destinate ad avvicinare gli acquirenti e i venditori per uno scambio con vantaggi reciproci.
Pubblicità. E’ la pubblicazione a pagamento di un messaggio persuasivo da parte di un’azienda, la presentazione o la promozione dei prodotti ai propri clienti o ai clienti potenziali.
Vendite. Il processo di vendita è tutto quello che l’azienda mette in campo per chiudere un contratto. E’ frutto di un’interazione che comprende incontri, telefonate e mail. Coinvolge il cliente a livello personale, piuttosto che a distanza. La pubblicità e il marketing sono i lavori di riscaldamento per preparare il terreno alla chiusura della vendita.
Tutti e tre questi elementi sono necessari per raggiungere l’obiettivo. Avere una più profonda comprensione della loro funzione può aiutare nell’organizzazione e nella pianificazione del successo dell’impresa.
I consumatori realmente basano le loro decisioni d’acquisto sul prezzo?
Certamente il prezzo gioca una parte nella valutazione di un acquisto, ma non è quella più importante. I consumatori valutano –in ordine- l’affidabilità, la qualità ed il prezzo.
E’ importante creare case history che invoglino il consumatore a volere acquistare. Si possono attirare alcuni clienti anche soltanto con il prezzo, ma il problema è che quando troveranno un prezzo più basso, se ne andranno.
Cosa significa la fidelizzazione . Se l’azienda genera esperienze positive, e offre al consumatore un servizio eccellente, allora riuscirà a fidelizzarlo. Il cliente fidelizzato ritornerà ad acquistare dall’azienda, anche se questa non avrà i prezzi più bassi sul mercato.
Se avete deciso di avventurarvi in una attività in proprio, non dimenticate un passaggio importante, che è quello delle ricerche di mercato.
Non si tratta di spendere centinaia di migliaia di euro, a meno che non abbiate accesso a finanziamenti extra che non potete utilizzare diversamente, ma semplicemente fare ricerche di mercato in grado di fornire le informazioni di cui avete bisogno per dare la corretta valutazione al vostro business, e guidarvi nella direzione giusta quando si tratta di prendere decisioni aziendali. Una ricerca di mercato è lo studio di gruppi di persone a cui si desidera vendere un prodotto o un servizio. Spendere una parte del proprio tempo nelle ricerche di mercato aiuta a ridurre al minimo i rischi, e spesso migliora le probabilità di successo.
Quattro sono gli elementi da prendere in considerazione:
1. Il nostro mercato di riferimento ha un particolare bisogno.
2. Il nostro mercato di riferimento ha abbastanza denaro per acquistare i nostri prodotti o servizi.
3. Il nostro mercato di riferimento ha potere decisionale.
4. Il nostro mercato di riferimento ha accesso ai nostri prodotti o servizi.
E queste sono le domande a cui occorre rispondere:
1. Il nostro mercato di riferimento ha un particolare bisogno. Quale?
2. Il nostro mercato di riferimento ha abbastanza denaro per acquistare i nostri prodotti o servizi. Chi ha bisogno e può permettersi ciò che stiamo offrendo?
3. Il nostro mercato di riferimento ha potere decisionale. Chi ha il potere di dire di sì a ciò che stiamo offrendo?
4. Il nostro mercato di riferimento ha accesso ai nostri prodotti o servizi. Come sono accessibili i nostri prodotti o servizi al nostro mercato di riferimento?
Da dove iniziare la vostra ricerca di mercato?
Prima risorsa: ricerca classica
Il posto migliore per iniziare la ricerca è online. Visitate i siti web delle associazioni di categoria del vostro settore. Spesso si trovano statistiche interessanti o studi commissionati da altre aziende ma che potrebbero essere applicabili anche alla vostra attività.
Seconda risorsa: i vostri clienti
Create un questionario e chiedete ai vostri dipendenti, potenziali clienti e fornitori di rispondere. Alcune domande potrebbero essere: Ti piacciono i nostri prodotti o servizi? Che cosa stiamo facendo bene? Che cosa potremmo migliorare? Questo metodo di ricerca funziona molto bene anche quando si visitano delle fiere. Fare una passeggiata negli stand ascoltando le conversazioni delle persone e ponendo delle domande aiuta a capire meglio cosa stanno facendo i concorrenti.
Terza risorsa: mercati comparabili
Cercate altri mercati comparabili (non concorrenti) e condividete le spese di uno studio. Per esempio, se siete un copywriter trovate una società che fa stampa pubblicitaria. Sedetevi e decidete insieme quali informazioni potrebbero essere interessanti per entrambi.
QR code. Quanto è efficace per la comunicazione aziendale?
Acronimo di Quick Response, ovvero risposta rapida, il QR code sta comparendo dovunque. Si trova sulle pagine di pubblicità, sui cartelloni, sui biglietti da visita, sui leaflets. Ma quanto può essere utile alla nostra comunicazione? Per scoprire se è efficace integrare una campagna marketing con il QR code è importante sapere come funziona ed è necessario soprattutto capire chi è il proprio pubblico. Il QR code è un’immagine contenente un codice bidimensionale a cui è associato un link. Se fotografato con uno smartphone, il QR code indirizza l’utente verso la comunicazione voluta dall’azienda. Per esempio una pagina web, completa di immagini, informazioni e video, sui propri prodotti. Occorre perciò fare molta attenzione al peso dei contenuti multimediali, che richiedono molto tempo per il caricamento. Altrettanta attenzione va posta anche all’ottimizzazione delle pagine web, per evitare che l’utente debba ricorrere alla lente di ingrandimento. Ma soprattutto è importante l’analisi del grado di confidenza tecnologica dei propri clienti. I quali devono possedere e saper usare un QR Code Reader, l’applicativo -generalmente gratuito- in grado di interpretare l’immagine. Per contro, non ci sono limitazioni alle possibilità di impiego dei QR code: scaricare approfondimenti di un articolo, presentare una promozione, visualizzare il trailer di un film, socializzare con una stampa sulla propria t-shirt, creare una specifica mailing list, e ogni altro esempio diventa un esercizio utile per mettere alla prova la propria creatività.
Errori da evitare.
La decisione più sbagliata che si possa prendere.
Quanto si sente dire “abbiamo bisogno di ordini e quindi per il momento terremo i prezzi molto bassi, poi appena ci sarà una ripresa aumenteremo” dovrebbe suonare un campanello d’allarme. Questo è uno dei più grossi errori che si possa fare. Perché? Perché l’zienda dovrà sforzarsi fin da subito per coprire appena i costi. E anche se rimanesse un minimo profitto, la struttura risentirebbe del duro lavoro fatto per un risultato esiguo. Inoltre si posizionerebbe a livelli più bassi rispetto alla concorrenza, situazione difficile da recuperare successivamente.
Perché è meglio sbagliare dalla parte del prezzo più alto
Se state considerando due prezzi per posizionare il vostro prodotto sul mercato, ma non siete sicuri, scegliete quello più alto.
Questo collocherà il vostro prodotto in una fascia di qualità più elevata e vi assicurerà un profitto adeguato. Qualora dovreste incontrare resistenze al prezzo, avrete sempre la possibilità di fare uno sconto. L’alternativa è scegliere un prezzo troppo basso che non lascia spazio alla trattativa o al profitto.
La seconda decisione più sbagliata che si possa prendere
Avete mai sentito un rappresentante dire qualcosa come “va bene, se abbasso il mio prezzo a X euro, farete l’ordine?”. Il problema di fare uno sconto in questo modo è che si percepisce il prezzo come gonfiato. Il cliente allora si sentirà in diritto di negoziare fino a che non riterrà di avere ottenuto il prezzo giusto.
E’ molto meglio invece collegare lo sconto ad una riduzione nel servizio o nelle caratteristiche del prodotto o nelle condizioni di pagamento. In questo modo il rappresentante avrà mostrato flessibilità nel soddisfare le esigenze del cliente, ma avrà mantenuto l’integrità del prezzo.
Il prezzo è una variabile di vendita molto importante. Il prezzo è una promessa.
Facciamo un esempio con due marchi di cereali in scatola. Uno viene proposto in una confezione di plastica non riciclabile al prezzo di € 2,99. L’altro in una scatola che contiene un gioco, al prezzo di € 4,99. Quale comprereste?
Se basaste la vostra decisione d’acquisto solo sul prezzo, selezionereste il primo prodotto. Ma c’è molto di più da valutare. Ci sono le promesse sottintese. Il secondo prodotto promette ingredienti di alta qualità e più gusto, una confezione riciclabile, e anche un giocattolo che potrebbe tenere occupato il vostro bimbo mentre voi guardate un film in tv. Decisioni simili vengono prese anche dagli acquirenti nel vostro mercato.
Ogni volta che un cliente sceglie un prodotto, associa il prezzo alle relative promesse. Così, come per i cereali, anche voi dovete decidere quali sono i prezzi e le promesse per i vostri prodotti o servizi.
