Indicatori recenti segnalano che la crisi sta avendo effetti differenziati sulla community delle vendite on line.
In breve, anche se diversi settori sono in calo, le aree della salute, della formazione, della information technology stanno registrando buoni livelli di crescita.
Questo tsunami economico trasformerà molti modelli di business.
Le vendite on line sono però in una buona posizione, perché la maggior parte delle aziende conta su una maggiore presenza in internet, per vendere i propri prodotti e servizi.
Con tassi di decrescita a due cifre, per le aziende è assolutamente importante mantenere e ampliare il proprio network. (tratto da eMarketingAssociation, marzo 2009)
Un nuovo strumento di comunicazione e di marketing: è Facebook per il business. Quando si utilizza Facebook per il proprio business, può succedere di fare confusione.
Molte aziende creano un profilo su Facebook e lo utilizzano con l’obiettivo di farsi seguire da nuovi potenziali clienti, perché è più facile aggiungere amici velocemente.
Tuttavia questa procedura, oltre che sommaria, va anche contro i TOU (Term of Use, termini d’uso) di Facebook, che non consente account sotto i quali si nascondano attività di business. Il rischio è la disattivazione.
Per ottenere il massimo da Facebook è invece opportuno creare una Fan Page o un Gruppo.
Conoscere le differenze fra queste opzioni consente alle aziende di valutare quale delle due risponde meglio alle proprie esigenze.
Una Fan Page permette ai clienti attuali e a quelli potenziali di diventare fan della pagina. In questo modo potranno ricevere notizie e aggiornamenti postati dall’azienda. La Fan Page è praticamente un minisito all’interno di Facebook. Chi crea una Page deve essere il proprietario o il legale rappresentante dell’organizzazione, del marchio, della società. La pagina è visibile a tutti e supporta l’installazione di applicazioni professionali personalizzabili. Una Fan Page permette di ottenere statistiche circa le abitudini dei fan.
Un Gruppo invece è costruito intorno a un gruppo di persone anziché intorno all’azienda o al marchio. I componenti sono legati da una comune passione, da un progetto o da un semplice interesse. L’azienda può inviare comunicazioni al gruppo, ma ai suoi componenti è preclusa la possibilità di diventare fan, il che pone una limitazione al flusso di informazioni. Il Gruppo, inizialmente aperto solo agli iscritti, è diventato più flessibile dalla fine del 2009, grazie a migliorie funzionali apportate da Facebook. E’ particolarmente adatto ad iniziative di marketing virale, in quanto ogni membro del gruppo può anche fare inviti ai propri amici.
Il termine Groundswell (letteralmente onde su bassi fondali) è un nuovo termine coniato dai due analisti Charlene Li e Josh Bernoff per indicare la tendenza delle persone ad aggregarsi per ottenere informazioni e soddisfare le proprie esigenze.
Groundswell dà anche il titolo al loro best-seller, nel quale è descritta la metodologia per sfruttare le potenzialità dei Social Media da parte delle aziende.
L’approccio è riassunto nell’acronimo POST.
People. Persone. Conoscere e verificare le attività “social” dei nostri clienti
Objectives Obiettivi. Decidere che cosa vogliamo ottenere.
Strategy Strategia. Proiettare i cambiamenti che avverranno nelle relazioni con i nostri clienti.
Technology Tecnologia. Individuare la tecnologia da utilizzare.
Il libro è pieno di dati utili per le aziende che vogliono utilizzare al meglio le nuove tecnologie sociali come i blog, youtube, facebook, twitter e le reti in genere.
Chi non ha familiarità con l’e-mail marketing spesso associa la parola e-mail allo spam.
E qualche volta non si rende conto, firmando per ricevere una regolare comunicazione mail, che si tratta di email marketing.
Non tutte le email commerciali sono spam.
La mail è il mezzo di comunicazione più veloce, flessibile, efficiente e personalizzabile oggi disponibile.
Nel corso degli ultimi anni, l’email marketing è stato usato anche in modo eccessivo. Tuttavia continua a rimanere il più potente strumento per la comunicazione one to one, utile per costruire una rete di relazioni.
Anche se molti ancora discutono sui benefici dell’email marketing, innumerevoli organizzazioni, grandi e piccole, hanno scoperto il suo potenziale per mantenere un rapporto estremamente importante con i clienti e i prospect.
E-mail marketing: cosa lo rende un così potente canale di marketing?
Il mailing permette il più alto ritorno sugli investimenti (ROI) di qualsiasi altro strumento attualmente disponibile. Una recente ricerca pubblicata in America da FTPress indica che per ogni dollaro speso in email marketing, si ha un ritorno stimato in $ 46.
Inoltre il mailing è a basso costo, così che non è necessario iniziare con una pianificazione di migliaia di euro. Si può partire con poco, e sviluppare un programma più specialistico durante il percorso.
Per esempio, già soltanto con qualcosa di molto semplice come una newsletter, che è generalmente utilizzata per il mantenimento del rapporto con il cliente, si può migliorare la propria presenza in internet.
Le opzioni da sviluppare sono poi infinite.
Un altro notevole vantaggio dei mailing è la versatilità.
Il loro basso costo, per la loro lunga portata, è accessibile a qualunque azienda.
Alcune aziende potrebbero non essere in grado di investire in grandi campagne pubblicitarie o in altre iniziative a costo elevato, ma chiunque invece può affrontare una pianificazione di email marketing ben progettata.
Il mailing aiuta a connettersi con i clienti.
Ed è anche un ottimo modo per stabilire la fedeltà al marchio.
Un errore che si commette spesso è quello di non pensare al mailing come ad uno strumento relazionale. Se si usano le mail per inviare messaggi sporadici, con poca strategia dietro, queste non funzioneranno e non produrranno il ritorno prima accennato.
Il vero vantaggio delle mail consiste nell’usarle costantemente per sviluppare relazioni a lungo termine.
Per quanto riguarda gli argomenti, le email consentono di creare e spedire comunicazioni specifiche, che siano di interesse dei clienti e dei prospect.
Si possono confezionare messaggi con un tema specifico e spedirli solo alle persone interessate a quel particolare argomento, nel momento in cui lo desiderano.
Il mailing è misurabile.
Se fatte correttamente, le campagne possono fornire diversi dati importanti: quanti hanno visto l’annuncio, quando, quanti lo hanno aperto, quanti hanno linkato e dove, e quanti hanno poi intrapreso un’azione.
La popolarità delle mail è dovuta in parte alla capacità di chi le crea di acquisire dati dalle campagne realizzate, e di usare le informazioni per cambiare direzione o apportare miglioramenti.
Può essere targettizzata.
Se si riescono ad avere dagli iscritti informazioni personali quali il genere, l’età, o gli interessi, si ha tutto ciò di cui c’è bisogno per generare campagne di email marketing targettizzate.
Si possono personalizzare i messaggi adattandoli alle diverse categorie di pubblico, offrendo loro ciò che corrisponde al loro profilo.
Alla fine, gli iscritti ottengono quello che vogliono e l’azienda guadagna una maggiore conoscenza di ogni singolo segmento, così da potere continuare ad adattare e spedire mail sempre più mirate.
È immediata e spinge all’azione.
Offrire promozioni via mail con un chiaro invito all’azione può avere un incredibile effetto di ritorno.
Nessun altro canale è in grado di raggiungere i clienti direttamente in così breve tempo.
Grazie alla sua immediatezza l’email può risolvere alcuni problemi velocemente, per esempio può aiutare ad eliminare gli articoli invenduti rimasti a magazzino, ed è utile durante una situazione che richiede una comunicazione tempestiva.
Funziona anche in parallelo ad altre azioni.
Se i vantaggi dell’email da soli non fossero sufficienti, integrata con altri canali di marketing, questo strumento raddoppia la propria forza.
(articolo tratto da La Repubblica – Giuseppe Turani)
A vedere i conti di certe medio-grandi aziende italiane non ci si ricorda nemmeno più della crisi. Sembrano tornati gli anni d’oro. Mesi fa avevamo anticipato che, specie nel secondo trimestre, le multinazionali tascabili di casa nostra avrebbero presto accelerato. Da qualche giorno abbiamo i risultati semestrali, risultati che danno buon conto dell’andamento del periodo. Quasi ovunque ottimi dati: dal più 6 per cento dei ricavi della Indesit al più 12 per cento del fatturato di Bulgari, dal più 22 per cento, sempre del fatturato, di Zignano Vetro, al più 21 per cento di Interpump fino al più 28 per cento di Datalogic e, non ultimo, il più 31 di Brembo. Ma quel che più conta sono le cifre della redditività netta che in qualche caso fanno dei veri e propri salti.
Il brand.
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Basti dire che molti medi gruppi italiani sono passati da una perdita dell’anno scorso ad utili in qualche caso molto consistenti.
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Vedere questi dati e pensare che la crisi sia del tutto superata parrebbe logico. E invece no. La crisi potrebbe infatti essere alle spalle, ma solo di chi ha marchi forti, tecnologie vincenti, prodotti all’avanguardia.
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(estratto dell’articolo di Giuseppe Turani, la Repubblica, 8.8.2010)
Se i vostri prodotti non si vendono, è molto probabile che il marketing non funzioni come dovrebbe.
Il cliente acquista non soltanto se invogliato da un buon prezzo ma se ha una immagine positiva del prodotto e se ne vede i vantaggi.
Cosa fare quando i clienti non comprano ?
Verifichiamo se la comunicazione del prodotto funziona, cioè se è arrivata al target giusto (i consumatori conoscono il vostro prodotto?)
Chiediamo ad alcuni consumatori se i benefici del prodotto sono evidenti (i vantaggi sono stati messi in evidenza dalla comunicazione?)
Diamo valore al prodotto, affinché il cliente percepisca che acquistandolo entra in possesso di un bene di qualità (le informazioni fanno trasparire questo valore?)
Specifichiamo come il prodotto possa rispondere ai bisogni del cliente (gli fa risparmiare tempo?, lo fa stare meglio?, gli facilita la vita?)
Testiamo l’accessibilità del prodotto. Controlliamo cioè se è facilmente acquistabile, se è distribuito nei negozi giusti, se per averlo non occorra fare peripezie (facilitiamo l’acquisto?)
Un’ efficace campagna di marketing ha la proprietà di far parlare dell’azienda, del marchio, dei prodotti.
Tuttavia a volte vengono commessi degli errori che possono costare cari.
Ecco gli errori più comuni.
Non vengono effettuate ricerche o test di prova.
Che sono invece necessari per comprendere che cosa vuole veramente il cliente.
E’ sbagliato il posizionamento.
Un posizionamento corretto deve servire per ottenere una risposta immediata da parte dei clienti.
Non viene definita una PDV.
Una PDV è una proposta distintiva di vendita. E’ quel singolo elemento che differenzia il prodotto dalla concorrenza e che lo rende unico. Dovrebbe essere usato per ogni operazione di marketing, ed inserito in ogni business plan.
Disattenzione verso i clienti abituali.
Il 75% delle vendite viene normalmente realizzato dai clienti abituali, e solo il 25% dai nuovi clienti. E’ importante dunque dedicare attenzione ai clienti esistenti.
Disattenzione verso le esigenze del cliente.
Poche aziende conoscono a fondo ciò di cui il cliente potenziale ha veramente bisogno. Occorre invece individuare almeno un’esigenza e soddisfare quell’esigenza meglio di chiunque altro.
Il rapporto di una società con i propri dipendenti è molto importante, perché questo rapporto influisce sulla cura e sull’attenzione verso i clienti.
Il marketing si trasmette dall’interno verso l’esterno. Fare un buon marketing è possibile solo partendo da un buon rapporto società-dipendenti. Poiché il marketing interno rispecchia il branding dell’azienda, è opportuno avere dipendenti coinvolti.
Spesso si sviluppa un’idea di marketing attraverso la sperimentazione di slogan sufficientemente convincenti e immagini adeguate, mentre si tende a dimenticare la formazione del personale necessaria per la diffusione più efficace del messaggio e del marchio.
Per verificare il livello di coinvolgimento dei dipendenti è sufficiente porsi alcune domande. I dipendenti credono nel prodotto o nei servizi offerti? Si rispecchiano nel marchio aziendale?
Come fare marketing interno?
Essere coerenti con la propria cultura di impresa.
I valori interni dell’azienda devono essere in sintonia con quelli mostrati all’esterno.
Premiare le attitudini al marchio.
Valorizzare i dipendenti che rispondono ai criteri del valore del brand.
Rafforzare i valori del brand.
Attraverso una valida comunicazione interna che spieghi ai dipendenti i valori del marchio e i comportamenti che lo rafforzano.
I dipendenti sono il volto del marchio aziendale. Il loro sostegno e la loro coesione sono fondamentali per rafforzare la brand awareness.
Ottima grafica, colori meravigliosi, tutto molto estetico, ma i clienti potenziali sanno quello che si sta cercando di trasmettere?
Spesso si commette l’errore di rendere tutto molto complicato per il consumatore. E se il consumatore non è in grado di capire, non è neppure invogliato ad agire e ad acquistare.
Il marketing ha il compito di informare i consumatori sui prodotti e sui servizi offerti dall’azienda e dire loro perché dovrebbero preferirla alla concorrenza. Semplice.
L’importante è non perdere di vista il proprio core business. Occorre individuare la propria nicchia di mercato, e cercare di spostare i clienti dalla semplice attrattività nei confronti del prodotto o del servizio verso un’azione di acquisto.
Ottenere l’attenzione del cliente.
Parlando ai suoi bisogni. Sottoponendo la soluzione che l’azienda è in grado di offrire.
Creare un messaggio che parla al cliente.
Creare un messaggio che sia facile da capire, che parli della soluzione così come faccia sentire l’urgenza di risolvere quel bisogno.
Valutare diverse modalità di marketing.
Capire se i clienti sono più attratti dalla pubblicità sulle Pagine Gialle piuttosto che da Facebook. Sapere se passano più tempo a guardare la televisione o a navigare in internet.
Utilizzare metodi di marketing che raggiungano il consumatore.
Perché spendere soldi in pubblicità sui quotidiani locali se i clienti si informano solo attraverso la tv? Selezionare i giusti metodi di marketing in rapporto alla segmentazione dei clienti.
Il segreto delle piccole imprese per avere successo è conoscere la propria nicchia. Ritagliarsi uno spazio in un settore in cui si è specializzati e lasciare il marketing di massa alle imprese di maggiori dimensioni con budget illimitati.
Molte piccole imprese commettono l’errore di mettersi a competere con le grandi aziende, e alla fine falliscono nel progetto perché diventano “esperte di tutto, ma maestre di nessuno”.
Marketing di nicchia : ritagliarsi la propria nicchia e scegliere la propria specializzazione dà la possibilità di padroneggiare i concorrenti che rappresentano se stessi come esperti, ma hanno grosse mancanze in un’area o in un’altra.
Quando si tenta di essere tutto per tutti si perde il potere di creare un messaggio dinamico ed efficace nel convertire i consumatori potenziali in clienti fedeli.
